Jak skutecznie prowadzić negocjacje biznesowe?
Negocjowanie to jedna z najważniejszych umiejętności w świecie biznesu. Dobry negocjator łączy strategiczne myślenie z umiejętnościami komunikacyjnymi i interpersonalnymi, a przy tym zna skuteczne techniki, które pomagają znaleźć złoty środek między współpracą a rywalizacją. Jak zostać skutecznym negocjatorem?
4 kluczowe techniki negocjacyjne w biznesie
Istnieje wiele technik negocjacyjnych, lecz skupmy się na tych kluczowych, które najczęściej przydają się w sytuacjach biznesowych.
- Balon próbny – ta technika polega na testowaniu reakcji drugiej strony i jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Stosując ją, składamy zaniżoną lub zawyżoną propozycję, oceniając elastyczność przeciwnika (np. A gdybyśmy zwiększyli zamówienie o 20%, czy moglibyśmy liczyć na dodatkowy 10% rabat?).
- Wysokie niskie otwarcie – to tzw. targowanie się i zaczynanie od propozycji korzystniejszej dla siebie. Ta technika bazuje na przekonaniu, że sprzedawcy zawyżają ceny, żeby móc je obniżyć przy targowaniu (np. Sprawdziliśmy ceny rynkowe i 15 000 zł za to oprogramowanie to za dużo. Możemy zaproponować 9 000 zł).
- Stopniowanie ustępstw – polega na kontrolowanym i przemyślanym ustępowaniu, gdzie każde kolejne ustępstwo jest mniejsze od poprzedniego. W ten sposób pokazujesz, że osiągasz granice swoich możliwości (np. Początkowa cena to 100 zł, a kolejne poziomy ustępstw to 90 zł, po długim namyśle 85 zł, a ostatecznie 83 zł jako granica możliwości).
- Zdechła ryba – polega na celowym przedstawieniu drugiej stronie niekorzystnej i oburzającej oferty, by po odmowie przedstawić korzystniejszą i bardziej realistyczną, a przy tym uzyskać dokładnie to, czego chcesz (np. Masz budżet 150 000 zł na oprogramowanie, ale proponujesz 50 000 zł. Druga strona oburza się i odmawia, twierdząc, że nie może zejść poniżej 180 000 zł. Ostatecznie proponujesz 120 000 zł, co wydaje się znacznie bardziej atrakcyjne niż 50 000 zł).
Jak przygotować się do negocjacji?
Do negocjacji możesz się przygotować w 4 krokach:
- Określ interesy obu stron – zidentyfikuj interesy partnera, by przygotować ofertę, która go zainteresuje. Określ również własne interesy, czyli to, co chcesz osiągnąć.
- Określ swoje granice – jasno zdefiniuj granice, których nie przekroczysz w trakcie negocjacji.
- Przygotuj argumenty – spisz wszystkie możliwe działania, jakie możesz podjąć i techniki, które możesz zastosować. Przygotuj argumenty, którymi będziesz się posiłkować w trakcie rozmowy.
- Przygotuj propozycje – opracuj odpowiedzi na ewentualne kontrargumenty i zastanów się, co możesz zaproponować drugiej stronie.
Jakie są najczęstsze błędy podczas negocjacji?
Nieprzygotowany negocjator to nieskuteczny negocjator. Brak przygotowania jest więc podstawowym błędem, który może być bardzo kosztowny.
Pozostałe błędy podczas negocjacji:
- Zbyt szybkie ustępstwa – jeśli decydujesz się na technikę polegającą na stopniowaniu ustępstw, musisz wyraźnie pokazać granicę nie do przekroczenia. Jeśli zbyt szybko i zbyt łatwo będzie ustępować, przeciwnik wyczuje, że będzie mógł sobie pozwolić na więcej.
- Zbytnia emocjonalność – podczas negocjacji trzymaj emocje na wodzy. Pamiętaj też o uprzejmości, otwartości i aktywnym słuchaniu. W przypadku zbyt napiętej atmosfery możesz zaproponować przerwę.
- Niejasna komunikacja – brak precyzji może prowadzić do nieporozumień. Dotyczy to również negocjacji w obcym języku: jeśli nie czujesz się na siłach, by je poprowadzić, skorzystaj ze wsparcia tłumacza.
Pamiętaj, że celem negocjacji jest znalezienie rozwiązania, które będzie satysfakcjonowało obie strony, a taktykę należy zawsze dopasować do konkretnej sytuacji.
Najnowsze artykuły
Mała firma w cyfrowym świecie – 10 sekretów, o których nikt nie mówi Dzisiaj nie musisz mieć wielkiego budżetu, żeby profesjonalnie
Międzynarodowy biznes bez siedziby – moda czy nowa rzeczywistość dla przedsiębiorców? Coraz więcej Polaków decyduje się na zamieszkanie
Z radością informujemy, że sieć Biuro31 rozszerza swoją działalność o kolejne miasto – Łódź! To wyjątkowe miejsce na mapie Polski,
Jak zbudować profesjonalny wizerunek małej firmy? Profesjonalny wizerunek małej firmy to klucz do zaufania klientów. Aby wyróżnić się wśród
Biuro XXI wieku: Przestrzenie hybrydowe dla elastycznego przedsiębiorcy Nowoczesne biura w Łodzi nie muszą już oznaczać tradycyjnej siedziby
Wejście na nowy rynek w dużym mieście: Jak zdobyć Poznań bez wielkich nakładów finansowych Rozszerzenie działalności na rynek dużego
